如何像专业人士一样推销——来自《创智赢家》内部人士的经验

企业家兼投资者布兰登·安德鲁斯分享了他十年来为《创智赢家》挑选企业家以及举办顶级创业大赛的经验

您毕生致力于培养技能、汲取经验教训、维护人际关系，并培养出如同您个人驱动力般富有远见和力量的洞察力。您已将这一切倾注于您的事业。现在，您只有五分钟（甚至更短）的时间来阐述一个令人难以抗拒的世界愿景，并说服一群受人尊敬（有时甚至不尊重）的评委，相信您能够将这个愿景变为现实，并赚取丰厚的利润。您该如何做到呢？

创业路演比赛是一个独特的时刻：我参与过从迈阿密到蒙古的创业路演比赛，担任评委和主持人。我是一位企业家和投资者，并且花了十年时间为《创智赢家》（Shark Tank）和其他商业电视节目担任选角。每年，我都会与世界各地成千上万的企业家见面，评估他们的公司，并帮助他们为人生的重要时刻做好准备。

我在六月的TNW 大会上主持了“Pitch Battle” （演讲大赛）。荷兰初创公司 Tap Electric 赢得了比赛，它抓住了创始人故事脱颖而出的关键要素。无论你是在向“鲨鱼”们演讲，还是在科技大会上展现风采，以下是一些让演讲成功的要素：

神经

是的，紧张。虽然很多人投入时间和金钱去克服和克服紧张，但我相信，紧张是任何成功演讲的关键因素。为什么？紧张意味着你在乎。有些人害怕公开演讲，有些人则被那一刻的冲击所震撼，以及资金或曝光对他们的业务可能意味着什么，没有人愿意提交一份无法引起共鸣的演讲。这些都是认真对待演讲的理由。这些都是在演讲之前、演讲中和演讲之后感受它的理由。

那些敞开心扉，感受当下承诺、激情和兴奋的创业者，会创造机会，让这些感受激发出充满激情的推销。感受当下，但又不被当下所吞噬，是成功推销的关键要素。

研究

成功的路演早在你登上舞台之前就开始了。了解你的听众和评委。弄清楚现场有哪些人，他们关注什么，以及你的评分标准。实际上，这意味着要研究评委的背景和动机。天使投资人可能会优先考虑吸引力或商业模式，而企业赞助商则可能关注战略一致性。其他评委可能会瞄准那些能够利用资金或资源“发挥最大作用”的公司。

不要试图一次性向所有人推销。瞄准对这场竞争最重要的群体，让他们相信你对市场、他们的动机以及如何前进的理解。商业

无论您的业务处于哪个阶段，请讲述您的故事，并清楚地说明您将如何使用可用资源和/或被要求达到与评委和整体竞争对手产生共鸣的 KPI。

首先，生动地描绘痛点。然后，解释您的产品或服务如何以新颖的方式解决该问题，并重点介绍任何独特的技术或方法。接下来，强调现实世界中的例子或用户故事，使其更具可读性。

最后，明确总潜在市场 (TAM) 之外的市场机会。没错，决策者想知道你的企业是否具备增长和扩大规模的市场潜力。更重要的是，评委想知道你将如何利用现有资源进入市场并实现转化。

就客户接触点而言，竞争获胜者拥有的资源意味着什么？就转化率而言，这些接触点意味着什么？就营收而言，这些转化率意味着什么？而这些营收对于盈利之路又意味着什么？

观众

与观众建立联系。让他们的能量激励你。邀请他们参与进来。与观众建立真诚的联系能让你脱颖而出。为舞台注入活力和热情。微笑，眼神交流，并有目的地移动。这些简单的动作能帮助将正式的演讲变成引人入胜的对话。

尽早并经常邀请观众与你和你的公司互动。提出问题、组织互动环节、邀请观众举手、分享链接——所有这些方式都能在推介结束后进一步提升互动效果。

与其死记硬背，不如将你的演讲内容内化，以便为意外情况做好准备。演讲时，要像在给朋友讲一个激动人心的故事，而不是读幻灯片。这种真正的联系——眼神交流、热情和双向感受——会让你的信息引起共鸣。

问

你可能会惊讶地发现，很多创业者在推介自己的业务时，并没有明确提出需求。作为企业主，你应该针对任何目标受众提出一个需求。你需要了解将业务提升到更高水平所需的资源，并提出相应的需求。

不要把最重要的部分留白——务必提出明确、具体的要求。你的要求是推介的核心，它能 准确地告诉评委你的要求以及原因。

如果比赛规定了奖金数额或其他资源，请在要求中提及这些资源。让评委和观众知道，你已经考虑过赢得比赛将如何以切实可行的方式帮助你发展业务。

通常情况下，如果您的企业需要竞赛期间无法提供的额外资金或资源，请提及这一更广泛的需求。解释竞赛提供的资源将如何支持您获取这些资源。

内容

一次成功的推介并非某个瞬间就能完成。记录整个准备过程、推介过程和最终成果，是与听众建立联系的绝佳方式。制作推介的剪辑片段和其他内容，能够为您的业务奠定坚实的基础，即使在您离开舞台后，也能持续取得成功。

把整个过程都当成宝贵的资料。记录下所有细节：你的申请、被录取（这本身就是一项成就）、准备工作、练习环节、最终的幻灯片，甚至你的紧张情绪！

尽可能录制练习演讲的视频，这样你就可以改进演讲内容，并在以后重复使用视频片段。活动结束后，保存你的演讲稿、照片和视频。这些材料将成为营销的黄金。选择精心打磨的两到三句“电梯演讲”，并将其用于电子邮件简报、你的网站或社交媒体帖子中。

撰写一篇简短的博客或领英帖子，分享你的推介经历——你的收获、成果以及其他任何你获得的见解。保持你的社群更新：这种曝光度可以吸引客户、合作伙伴，甚至未来的投资者。利用社交媒体和其他渠道来扩大你的故事的影响力。

成功的推介基于充分的准备、清晰的思路和良好的沟通。做好充分的调研，讲好一个简洁的故事，吸引听众，明确资源和市场策略，提出自信且切题的诉求，最终将一份简报转化为一系列引人入胜的内容。

这些要素相辅相成，让你的推介令人难忘且效果显著。包含这些要素的推介能够增强业务，加速你的增长之路。